Sheila Fitzgerald / Shutterstock.com
Prema američkom indeksu zadovoljstva potrošača, od svih praćenih robnih kuća i robnih kuća Costco je prošle godine bio među najpopularnijim potrošačima. Uz povoljne cijene kante i ogroman izbor - u ogromnim količinama - to ne bi trebalo biti iznenađenje. Ali Costco nije sve zabava i igre. Ispod pročelja prilagođenog potrošačima postoji pravi kornekopija sjajnih maloprodajnih strategija osmišljenih da vas natjeraju da se razdvojite sa što više novca - a da to niste ni shvatili. Dakle, prije nego što krenete na sljedeće putovanje u megastore, budite svjesni ovih trikova koje Costco koristi da bi vas namamio da potrošite. Čak možete pronaći uštedu velikih dolara - samo na drugačiji način nego što ste prvobitno očekivali.
1 Davanje besplatnih uzoraka
David Tonelson / Shutterstock.com
"Jedan od mojih osobnih najdražih dijelova Costco shopping izleta su oni poznati besplatni uzorci koji se nude svakih nekoliko prolaza", kaže Sara Skirboll, stručnjakinja za kupovinu i trendove tvrtke RetailMeNot. A to sigurno nije neuobičajeno mišljenje.
Međutim, upozorava ona, poznato je da ti besplatni uzorci suptilno utječu na kupce kako bi ih se potrošilo. "Mnoga su istraživanja pokazala da pružanje besplatnih uzoraka može povećati prodaju za najmanje 30 posto, zasipajući vas da kupujete stvari koje nikad niste planirali kupovati", kaže ona. Iako su uzorci besplatni, u konačnici snose psihološki trošak.
2 Stavljanje predmeta s velikim ulaznicama i ponude u prednji dio trgovine
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
"Često ćete naići na predmete sa sniženim ulaznicama ispred i u sredini desno prilikom ulaska", kaže Skirboll. Blistavost predmeta, kao i istaknuto, unutar vaše lice, podstiču kupce da se spremaju na kupovinu velikih ulaznica koja im možda neće trebati. Ako vam stvarno ne zatreba i ne možete naći bolji dogovor negdje drugdje, Skirboll preporučuje da uđete u supermarkute spuštene glave, samo podižući pogled kad prođete ispred početnog dijela trgovine.
3 Sve prodaje na veliko
Edgar Lee Espe / Shutterstock.com
Dok neke predmete ima smisla kupiti skupno, mnogi drugi to ne čine, kaže Skirboll. Trik za Costco je da trgovina nudi bukvalno sve u rasutom stanju, bez obzira je li zapravo dobra kupovina.
"Trebate li kupiti četkice za zube skupno kada ih stomatolog besplatno izda?" Na primjer, Skirboll pita. Pakiranjem svega na veliko, Costco osigurava da imate kraj viška robe koja vam u stvari možda i ne treba.
4 Nema linija za brzu naplatu
Tada Images / Shutterstock.com
Jedan od glavnih trikova koje je trgovački gigant iskoristio je vidljiv nedostatak izrazitih linija, kaže klinička psihologinja Julie Gurner. "S obzirom na to da ljudi moraju stajati u značajnim redovima, ljudi će se skloniti psihološkom kupnji više kako bi učinili vrijednim svoga vremena", objašnjava ona. Ako ćete morati stajati u redu pola sata ili više, razmišljanje ide, bolje je izaći s toaletnim papirom - što će vas dovesti do trošenja.
5 Korištenje većih kolica
Shutterstock
Prije nekoliko godina Costco je počeo predstavljati nove, veće kolica. Iako je odluka možda donesena dijelom radi praktičnosti, na poslu postoji i suptilniji psihološki trik, kaže Robin Lee Allen, upravljački partner u Esperance Private Equity. "Dokazano je da povećanje veličine košarice za 100 posto povećava prodaju u prosjeku za 30 posto", kaže on. Proširenjem veličine svojih kolica - i ne nudeći ručne košare viđene kod većine drugih trgovaca - Costco potiče svoje kupce na kupnju više predmeta nego što su možda planirali.
6 Imajući velikodušnu politiku povratka
Icatnews / Shutterstock.com
U usporedbi s većinom trgovaca, Costco nudi izuzetno blaža pravila povrata, a za većinu proizvoda vraća se puna kupovna cijena. Iako se to može činiti samo svojevrsnom gestom, to je i inteligentna marketinška strategija. Prema istraživanju u časopisu Journal of Retailing , laganija politika povrata "povećava kupovinu više nego povrata". U olakšavanju osjećaja sumnje kupaca - ipak uvijek mogu vratiti predmet - ova pravila potiču besmislenije kupnje. Većina predmeta se zapravo nikada ne vraća.
7 Stvaranje uzbuđenja lova
Shutterstock
Prema istraživačima sa Sveučilišta Michigan State, "trgovci vrijednosnim papirima, kao što je Costco, stvorili su shopping okruženje koje od kupaca nadahnjuje" potragu za blagom ", jer su određeni predmeti dostupni u vrlo ograničenim količinama." Rezultat ovog lova na ograničene i dobro cijene predmeta je "stvaranje zabavnog i uzbudljivog iskustva", objašnjavaju. Kada se uspije, kupci se osjećaju vezano za super-trgovinu - jer ona postaje izvor uživanja - i vjerojatnije je da će je potrošiti više.
8 Imati velike trgovine
Alastair Wallace / Shutterstock.com
Costcove trgovine su nevjerojatno ogromne. Osim što marki omogućuje smještaj čitavog dijela svojih proizvoda, ova arhitektonska odluka može utjecati na kupce da potroše više. Prema studiji iz 2015. objavljenoj u časopisu Marketing Marketing , "Što je dućan dućan u trgovini i izložen više predmeta, veća je vjerojatnost da će kupac biti izložen predmetima koji označavaju zaboravljenu želju ili potrebu." Drugim riječima, što duže Costco može držati vas na lutanju njenim prolazima, više ćete vjerojatno potrošiti.
9 Izgradnja lojalnosti kroz članstvo
ARTYOORAN / Shutterstock.com
Prema Costcovim spisima SEC-a, glavna komponenta njihovog uspjeha je „percepcija među članovima… koji dosljedno pružaju najkonkurentnije vrijednosti“. Iako je to u većini slučajeva istina, oni to uglavnom mogu postići upotrebom članarina. Te naknade "značajno utječu na profitabilnost", objašnjavaju oni i mogu "pojačati odanost članova." Budući da nastaju prije nego što kupovina uopće započne, većina potrošača ih ne uzima u obzir pri razmatranju cijene proizvoda Costco i stoga misle da štede više nego što uistinu jesu.
10 Hyping proizvodi i ponude dostupne su samo ograničeno vrijeme
melissamn / Shutterstock.com
Strah od nestanka ili FOMO nije ograničen samo na vrijeme koje je propušteno s prijateljima. Jedna taktika koju Costco koristi za poticanje kupovine jest uvođenje dosljednog niza sezonskih, rotirajućih predmeta. Kupujući proizvode na ograničeno vrijeme, kupci se osjećaju obveznima kupiti predmet zbog kojeg se u protivnom mogu ograditi kako bi ga mogli zakačiti prije nego što zauvijek nestanu.
11 Korištenje "vođa gubitaka" za pokretanje potrošnje
Shutterstock
Još jedna taktika koju Superstore primjenjuje je stvar koja se zove "vođe gubitaka" - nekoliko predmeta se prodaje za marginalne dobitke kako bi kupci ušli u trgovinu i onda potrošili druge proizvode.
Prema Investopediji, Costco ostvaruje manju zaradu koja iznosi manje od 4 USD za svaku piletinu rotisserie koju prodaje, unatoč tome što je piletina jedan od njenih najpopularnijih predmeta. "Ideja je da u Costco nitko ne ide samo po kokošju rotiljiju", stoji u članku. Piletina se, u međuvremenu, stavlja duboko u izgled trgovine, osiguravajući potrošačima da prođu što više primamljivih predmeta prije nego što dođu do cijenjenih peradi.
12 Nudi manje mogućnosti
Shutterstock
Iako se može osjećati kao da Costco ima sve, izbor je zapravo prilično mali. U usporedbi s 30.000 jedinstvenih proizvoda koji se nude u većini supermarketa, na primjer, Costco nudi oko 4.000. Prema Harvard Business Review-u , učinak ovog ograničenja izbora zapravo je povećanje prodaje: "Studije su potvrdile ovaj rezultat da veći izbor nije uvijek bolji. Kako se povećava ponuda zalogaja, bezalkoholnih pića i piva, za smanjuje se količina prodaje i zadovoljstvo kupaca
13 Omogućavanje isporuke na zahtjev
Shutterstock
Najnoviji trik koji Costco implementira je njihovo partnerstvo s GoShare-om, dostavnom službom. "U prošlosti, kad je član Costco-a ušao i vidio taj sjajni novi televizor sprijeda, oni bi prošli pored njega jer nisu imali kamion kojim bi ga mogli prevoziti", kaže Shaun Savage, osnivač i izvršni direktor GoShare-a. E sad, doći do TV kuće jednostavno je kao i pritiskanje gumba - još jedan Costco skraćuje udaljenost između onoga što želim i kupujem to .
14 Imajući minimalistički dizajn
Trong Nguyen / Shutterstock.com
Jedan od zapaženijih aspekata bilo koje Costco lokacije jest njihov minimalistički dekor: izložene grede, obični beton i, često, predmeti još uvijek u originalnim sanducima za dostavu. Osim uštede na troškovima, ovaj minimalistički stil ima učinak pojačavanja mišljenja kupaca da je Costco najjeftinija dostupna opcija. Osjeća se kao da kupuju izravno od veletrgovca, za razliku od maloprodajnih cijena, uvjeravajući ih da je svaka kupovina krađa u usporedbi s onom koju nudi druga trgovina.
15 Učiniti cijene neodoljivo pristupačnim
dennizn / Shutterstock.com
Kombinacija niskih cijena i vode za ispiranje usta jednostavno je previše za većinu ljudi, kaže Nicholas Christensen, osnivač Lutrije Critic. "Primijetite liniju kupaca koji čekaju da kušaju neki novi prehrambeni proizvod ne samo da ima dobar okus, već je i jeftin", kaže on. "Kad stignete do linije za odjavu, imate dovoljno za tjedan užine i večere!"
