Događa se svima. Krenite prema prodavaonici s jednostavnim popisom za kupovinu - i prepuštate se pretrpanoj masi (uglavnom nepotrebnih) stvari koje niste planirali kupovati. To nije slučajno: Trgovci na malo točno znaju što rade, a društveni inženjering iskorištavaju na kreativan način kako bi potrošili više novca bez da shvate da to radite.
Bilo da to znači angažirati svoja čula na pametan način ili se jednostavno igrati okolo kako pišu cijene, suočite se s mnoštvom tajnih psiholoških manipulacija i Jedijev um pokušava izigrati trenutak kada krenete u trgovinu. Ali kao i svi trikovi s Jedi uma, ako znate da se događa, možete se zaštititi - i u ovom slučaju novčanikom. Evo na što treba paziti.
1 Grupiranje proizvoda u cijenu
Možda želite samo jednu ili dvije limenke mačje hrane, ali kad vidite da je cijena "6 za 5 dolara", postoji pristojna šansa da zaokružite kupnju na ono što stoji na oznaci. "Mnogi ljudi kupuju iznos ili kupuju u prirezima koji se oglašavaju - pet za 5 dolara, na kraju kupuju pet kutija kuskusa ili što god se dogodilo", John T. Gourville, profesor poslovne administracije na Harvard Business Škola, rekli su tvrtki Fast Company . Brz je trik kako biste osigurali da proizvod neprekidno leti s polica.
2 Dizajn prodavaonice kao labirint
Baš kao što su kockarnice namjerno dizajnirane da dezorijentiraju i pogrešno usmjere prosječnog kockara koji krene na pod, tako se i supermarketi postavljaju na način da vam je teško pronaći brz izlaz nakon što uđete. Postoji razlog zbog kojeg prolazi prometuju po cijeloj dužini prodavaonice, bez pauze, kako biste se lako kretali od jednog do drugog - zahtijeva da provedete više vremena u trgovini, gledajući daleko više naljepnica nego što biste ih dobili samo ako biste dobili ono što ti si trebao i otišao.
3 Stavljanje senzornog preopterećenja sprijeda
Kad uđete u dućan, među prvima na koje ćete vjerojatno naići su odjel proizvodnje, pekara ili cvjećara. Razlog? Sve ovo uzbudi vaša čula i čini se vjerojatnijim da ćete se zadržati.
Kao što National Geographic kaže, „osjetilni utjecaj svih tih mirisa, tekstura i boja (mislite da su masne rajčice, sjajni patlidžani, bujne jagode) čini da se osjećamo i budno i gladno. Slično tome, prodavaonica pekara obično je blizu ulaza, sa svojim šarmantan i prožimajući miris svježe pečenog kruha, kao što je to i cvjećarnica, sa svojim kantama tulipana, buketima ruža i zelenilom. Poruka koju stižemo odmah od šišmiša je da je trgovina mjesto dobrodošlice, svježe, prirodna, mirisna i zdrava, s utješnim nijansama bake kuhinje."
4 Čuvanje Essentialsa straga
Shutterstock
Premda ćete vjerojatno naići na puno uzbudljivih znamenitosti i mirisa upravo prilikom ulaska u trgovinu, stvari koje zapravo trebaju uvijek zahtijevaju da se probijete sve do stražnje strane trgovine. Na primjer, mlijeko, kruh i jaja su sahranjeni u supermarketu, osiguravajući da morate provesti čitav pregled mjesta - što vjerojatno vodi do toga da u procesu prikupljate nekoliko stvari - prije nego što dođete do stvari koje tražite tamo za.
5 Šišanje popularnih predmeta u sredini
Shutterstock
Još jedna od strategija usmjerenih prema supermarketima je postavljanje najpopularnijih predmeta na središnji dio hodnika, koji vode kupovinu kupaca u ometanje brojnih drugih opcija koje prođu dok traže te predmete. To se ponekad naziva i "efekt bommeranga", jer kupci moraju na najdužim udaljenostima (i proći što više proizvoda) kako bi došli do najpopularnijih predmeta.
6 Nudi se oko očiju
Istraživanje potrošača otkriva kako kupci počinju gledati policu u razini očiju, radeći s lijeva na desno dok odlučuju što kupiti. Kako bi kupce vodili da kupuju stvari koje im žele, trgovci na policu stavljaju predmete s najvišom percipiranom vrijednošću ili najvišom maržom na policu, što je dio prakse poznate pod nazivom Trgovački plasman ili Postavljanje maržnih proizvoda.
7 Raspršivanje konzerviranih mirisa
Postoji razlog zbog kojeg mirišete na svježe pečeni kruh kad ulazite u supermarket ili kolačiće s čokoladnim čipsom kada prođete kod tetke Anne u trgovački centar, i to ne samo zato što ljudi u tim trgovinama peku.
Prodavači namjerno kanaliziraju mirise svojih proizvoda na način koji privlači prolaznike tijekom dana (ne samo ujutro, kada se većina organizacija peče). Neke su trgovine čak poznate po tome što koriste mirisne strojeve kako bi potencijalne kupce uhvatili za nos.
8 kupki prikazivanja impulsa
Shutterstock
Bilo da se radi o prodavaonicama knjiga ili dobavljačima opreme na otvorenom, svi smo nešto poslali blagajnici što sigurno nije bilo na popisu za kupovinu. Nudeći na prodajnom mjestu primamljive proizvode, grickalice i sitnice koji ne koštaju previše, ali nude malo pojačavanje prosječnog kupovinskog putovanja, trgovci povećavaju svoj konačni rezultat tako što kupci troše više nego što je to namjeravao na proizvode koji uglavnom ne koštaju mnogo proizvodnje.
9 cijena slatkiša
Shutterstock
Ako naiđete na toster za 50 dolara u robnoj kući, možda mislite da se čini pomalo strmim, ali ako je postavljen pored tostera od 110 dolara, odjednom ćete možda početi razmišljati kako je to prilično dobar posao. Trgovci na malo nazivaju ovu strategiju "efektom neprivlačenja" - koristeći jedan model proizvoda da bi oblikovao vašu percepciju drugog ( Wall Street Journal je to uronio u studiju slučaja Williams-Sonoma - proizvođač hljeba vrijedan 275 dolara primijetio je skok prodaje kada drugi model je predstavljen po cijeni od 415 USD).
10 Skrivanje cijena
Istraživanje o ponašanju potrošača ustanovilo je da kad kupci pregledaju proizvod prije cijene, prosuđuju proizvod na temelju njegove kvalitete, a kad prvo vide cijenu, to ocjenjuju. Znajući to, trgovci imaju tendenciju da istaknute niske cijene nekvalitetnih proizvoda postanu istaknutije, a sve osim da kriju visoke cijene visokokvalitetnih proizvoda (satovi, vrhunski nakit, dizajnerska odjeća s A-liste, takve stvari), osiguravajući ne samo da se potrošač ne plaši cijenom, već da je njihova pažnja usmjerena na kvalitetu, a ne na cijenu proizvoda.
11 Promjena proizvoda
Shutterstock
Trgovci ne samo da u svojim trgovinama redovito izrađuju "nove i poboljšane" verzije proizvoda (često ista stvar s laganim kozmetičkim podešavanjem), već i proizvode naokolo, tako da isti proizvodi nisu uvijek potpuno isti mjesto na policama. To kupcima osigurava novu ponudu - i nove mogućnosti trošenja novca - svaki put kad posjete trgovinu.
12 bezobrazan tretman (u visokim prodavaonicama)
Istraživanje je otkrilo da u visokim prodavaonicama poput Barneyeve ili Tiffanye, malo hladnoće od strane prodajnog osoblja može stvarne klijente dovesti do trošenja više novca. Poput "zločestih djevojčica" u srednjoj školi, prodavač snobija može upotrijebiti socijalni pritisak da osigura nesigurne kupce da se osjećaju prisiljenima kupiti jeftiniji proizvod.
13 Postavljanje stvari u manje pakete
Shutterstock
Te male limenke za koks nisu samo popularne kod potrošača, oni su veliki hit kod trgovaca, jer je istraživanje otkrilo da kupovina više paketa takve vrste dovodi ljude do ukupnog konzumiranja.
14 Poticanje skupnih kupovina
Ispada da kada trgovci dodaju izraze poput "maksimalno 8 limenki po kupcu" cijeni limenki za juhu, prodaja je skočila, što kupcima daje iluziju da dobivaju ugovor ili da je cijena niža od uobičajene, čak i kad nema popusta,
15 Dijeljenje poslastica
Naravno, ima smisla da će vam besplatan uzorak ukusnog proizvoda vjerovatno kupiti. No, ispostavilo se da besplatne grickalice mogu privući i okus kupca i za neprehrambene proizvode. Jedno istraživanje pokazalo je da konzumiranje besplatne čokolade povećava želju kupaca za svime, od dizajnerskih majica do Mac-ovih prijenosnih računala. Stoga ne čudi da luksuzne trgovine danas počinju nuditi poslastice kako bi kupci bili raspoloženi za kupnju.
16 Ispuštanje znaka dolara
Ispada da su potrošači spremniji izbiti svoj novčanik kada cijena s natpisom kaže "32", a ne "32 dolara", pokazuje istraživanje Sveučilišta Cornell. Isti su istraživači čak saznali da čak i ako napišu riječ "dolar" umjesto da koriste sam znak dolara, kupci troše 8 posto više.
17 Poticanje savršenog ambijenta
Atmosfera je sve što se tiče trošenja novca. Istraživači su otkrili da prodavaonice uređaja koje generiraju miris pita za pečenje povećale su prodaju pećnica i hladnjaka za 23 posto.
18 Sviranje savršenog popisa za reprodukciju
Glazba koja se pušta u trgovini također nije slučajna. Istraživači su otkrili da je igranje njemačke ili francuske glazbe u vinoteci utjecalo na to koliko prodanih boca iz tih regija, dok je druga studija otkrila da pozadinska buka (poput brbljanja tržnog centra ili kafića) ne daje samo ljudima da kreativnije razmišljaju, to također "dovodi do većeg prihvaćanja inovativnih proizvoda", što je samo fantastična korporacija - koja govori o "kupnji više stvari".
19 Povećavanje kolica
Shutterstock
Prvo na što naiđete kada uđete u trgovinu, često je gomila udobnih kolica za kupanje, zbog čega će vam biti povjetno utovariti dovoljno robe za skladištenje u frižider tjednima. Istraživač potrošača i autor tvrtke Brandwashed, Martin Lindstrom otkrio je da je količina koju kupite u skladu s dimenzijama vaše košarice i da potrošači troše do 37 posto više kada su njihove košarice veće.
20 svjetlosnih trikova
Možda ste otkrili da rijetko izgledate dobro u nekom odjevnom predmetu kao kad ga iskušavate u sobi za presvlačenje. To nije slučajno, prema Lindstromu, koji kaže da je "igranje sa svjetlom ogroman" način na koji trgovci manipuliraju kupcima u kupovini, često dodajući lagani nijansu ruža kako bi stvorili svježiji izgled nego što možete izgledati u svoju kupaonicu kod kuće.
21 Poticanje dodira
Bilo da se radi o odjeći, elektronici ili hrani, trgovci obično osiguravaju da su proizvodi na dohvat ruke - pa čak i ići dalje kako bi potaknuli osjećaj proizvoda, pogotovo ako je tkanina. Budući da su studije utvrdile da ljudi koji dodiruju stvari imaju veću vjerojatnost da će ih kupiti, to je više izuzetak nego pravilo da trgovci nagovaraju kupce da ne diraju robu.
22 Upoznavanje s klubom
Praktično svaka trgovina ima svoj program vjernosti i nagradu - od benzinskih crpki do luksuzne robe. I za to postoji dobar razlog: kupci uglavnom troše više u trgovinama u kojima su članovi ili vide da njihove kupovine zarađuju bonus bodove, što im nekako donosi bolju ponudu.
23 BOGO Bonanzas
Iako je posao kupnje-jedan-jedan-jedan već dugo dokazani način da se poveća prodaja, trgovci su otkrili da mogu povećati prodaju tako što su se prepucavali ideji, a pritom su vas natjerali da kupite mnogo više od "samo jednog" - na primjer, kupite proizvod vrijedan 75 dolara, skinite 25 dolara; kupiti četiri dobiti petu besplatno. Vjerojatno ćete vidjeti veliku promociju za popust od 50 USD - samo sitnim tiskom koji spominju da za uštedu morate potrošiti 250 USD.
