Ako se pripremate za razgovor s šefom o napredovanju ili povećanju plaća, želite biti sigurni da ste naoružani najboljim pregovaračkim vještinama. A, prema novoj studiji objavljenoj u časopisu Journal of Behavioral Decision Making , postoji jedna stvar koju ne bi trebalo iznositi na stol - gnjev.
Bill Bottom, profesor organizacijskog ponašanja na Sveučilišnoj poslovnoj školi u St. Louisu u Olinu, najprije se počeo zanimati za bijesnu pregovaračku taktiku, razmišljajući o takozvanoj "teoriji luđaka". Bivši predsjednik Richard Nixon notorno je koristio tu vanjskopolitičku strategiju 1969. godine kada se bavio vođama bivšeg komunističkog bloka. Pokušao bi izgledati neprijateljski i nestabilno u nastojanju da ih natjera da se odupru od straha da bi poticanje njegova gnjeva moglo dovesti do nuklearnog rata.
Bottom je rekao da će desetljećima i dalje vidjeti izvješća koja govore "isplati se biti ljut", za što vjeruje da je pretjerano generaliziranje istraživanja na tu temu. Dakle, on je stavio tu teoriju na ispitivanje.
Godine 2016. Bottom i njegovi kolege platili su posrednicima bonus da izraze bijes u pregovorima i otkrili su da se oni često istinski ljute u procesu, što je dovelo do ustupaka njihovog kolege. U svojim najnovijim istraživanjima proveli su pet studija u kojima je sudjelovalo više od 600 ljudi, s mješavinom pregovarača koji su izrazili stvarni bijes, lažni bijes i onih koji uopće nisu koristili nikakve emocije.
Rezultati su pokazali da, kao što je Bottom posumnjao, ideja da se "isplati biti bijesna" vrijedi samo kad je bijes bio stvaran. Kad je to zamišljeno kao taktika, rezultat je bio osjećaj krivnje stranke koja je izrazila bijes, kao i želja da se kasnije izmijene. "Ako ste se ponašali ovako s bijesom, uništili ste puno povjerenja", rekao je Bottom. "Na kraju, shvatili ste da ovo dugoročno nije dobro. Dakle, ako osjećate krivnju, možda ćete pokušati ispraviti štetu."
Studije su također pokazale da je pretvaranje da se ljutite na dobivanje onoga što želite rezultiralo time da je druga strana raskinula ugovor otprilike 30 posto vremena.
Međutim, to nije bio slučaj kad je bijes bio zapravo stvaran. "Kad se istinski bijes pojavi organski, mislim da je to sasvim drugačiji proces i ima vrlo različite posljedice", rekao je Bottom. "prestanite se ljutiti. Ono što mi govorimo jest da nije korisno sredstvo da se povučete kao sredstvo da natjerate nekoga da radi nešto što inače ne bi htjeli učiniti."
Donji nalazi potvrđuju i prethodna istraživanja o toj temi. Studija iz 2013. slično je utvrdila da pregovori, iskazujući istinski bijes ili uopće ne izazivaju željene ustupke bijesne stranke. Ali lažni bijes jednostavno je drugu stranu učinio manje spremnom na kompromise. Drugo istraživanje iz 2011. pokazalo je da je gnjev koristio ishodu pregovora samo kad je bio autentičan i bavio se nečim bezličnim, poput novca ili novog automobila, za razliku od nečega što je osobno vrijedno. Ova studija je također otkrila da, kada razgovarate s nekim tko je u višem položaju od vas, bijes bilo koje vrste ima tendenciju da se odvrati.
Dakle, sljedeći put kad idete na sastanak sa šefom, najbolje je pokušati biti što svježiji. Uostalom, čak i ako se iskreno naljutite na kraju ispunjava vaše zahtjeve, zastrašuje osobu s kojom imate posla zaista onako kako vi želite to učiniti? Želite li da vaš suradnik misli na vas kao na nekoga tko može svakog trenutka poletjeti s ručke, umjesto da vas poštuje? Zaradite li nekoliko dodatnih dolara od rabljenog automobila, stvarno vrijedi vikati i divljački gestikulirati kod prodavača? Vjerojatno ne.
A za više savjeta o tome kako krenuti ljestvicom karijere potražite 40 najboljih načina za napredovanje nakon 40. godine.
Diana Bruk Diana je starija urednica koja piše o seksu i vezama, modernim trendovima upoznavanja te zdravlju i wellnessu.