To je tako poznata prodajna taktika da biste mogli pomisliti da smo je kupci s orlovima očiju već vidjeli. Iako nam znak koji obećava da će „PRODAJA“ uhvatiti naše oči, cjenovne oznake koje završavaju u 99 centi i dalje nas tjeraju da razmišljamo - nesvjesno ili ne - da ćemo dobiti bolju ponudu od okruglog broja. Sve postavlja pitanje: Zašto ?!
Pa, malo je povijesti na redu.
Iako je nejasno tko se prvi pojavio s ovom cijenom, popularnost je stekla krajem 19. stoljeća, jer je oglašavanje u novinama eksplodiralo, a trgovci tražili načine kako se međusobno nadmetati po cijeni. Kako objašnjava istraživač i autor Straight Dope-a Cecil Adams, "U početku su cijene obično bile zaokružene na nikl, dime ili dolar, ali nije prošlo dugo prije nego što je nekoliko manjih operatera koji su tražili prednost počeli koristiti ono što se može nazvati" samo pod "cijenama (49 centi, 1, 95 dolara, i tako dalje), bez sumnje u pokušaju da se uvjeri lakovjerni da su dobili cjenkanje."
I uspjelo je.
Kako su trgovci shvatili uspjeh ovog pristupa, cijene "samo ispod" postale su standard. Nedavno istraživanje objavljeno u Marketinškom biltenu otkrilo je da je oko 60% oglašenih cijena završilo sa brojem 9, dok je 30 posto završilo u 5, a samo 7 posto u 0.
Psihologija je od tada shvatila ono što su trgovci shvatili desetljećima prije: "Za jedan novčić, mogu te naterati da drugačije razmišljaš o tome", kako je Mark Bergen, profesor na Carlson School of Management na Sveučilištu u Minnesoti, objasnio suradnicima ABC-a, "Ako je cijena bitna, mogu vas nagovoriti da zabavljate naš proizvod."
Svodi se na ono što se naziva "psihološkim cijenama" - da određene cijene mogu stvoriti veći psihološki utjecaj od samo stvarne vrijednosti koju predstavljaju. Među teorijama pod ovim pristupom je i "efekt lijeve znamenke" - to što se fokusiramo na najviši broj lijeve cijene, a ne na novce s druge strane. Na primjer, studija iz 2005. pitala je subjekte za koliko vjeruju da mogu kupiti sa 73 dolara, a prezentirani su im proizvodi s cijenama koje završavaju s ".00", a zatim s proizvodima koji imaju "cijene šarma" koje završavaju s ".99". Sudionici su vjerovali da mogu kupiti više kada cijene završe s "0, 99".
Drugo objašnjenje je „teorija perspektiva“ koja drži da kupci donose odluku na osnovu potencijalnih gubitaka ili dobitaka, a ne apsolutne vrijednosti proizvoda - pa oni cijene vide u relativnim iznosima. To znači da proizvod koji košta 9, 99 USD nesvjesno se uspoređuje s "referentnom cijenom" od 10 USD, pa to tumačimo kao neku vrstu popusta i osjećamo da postižemo dobru ponudu.
Ali cijene šarma ne djeluju samo kad su niže od alternative - recimo 2, 99 dolara u usporedbi s 3, 00 dolara. Također je otkriveno da potiču kupnju kada su nešto više od alternative. U studiji koja je uspoređivala kupnju između majica koje su koštale 34, 39 i 44 dolara, košulje koje se prodaju za 39 dolara prodale su se bolje nego obje prodajne za 44 i 34 dolara.
Ili potrošači jednostavno previdje znamenke koje predstavljaju manje vrijednosti i više im je stalo dolarima. Keith Coulter, izvanredni profesor marketinga na Graduate School of Management, Sveučilište Clark, ističe da se taj efekt pojačava kada centi (ili, u slučaju cijena plina, frakcije centa) stave malim fontom.
Više je nego vjerojatno da reagiramo na kombinaciju svih ovih faktora. I dok bi neki od nas mogli nadmašiti trgovce koji iskorištavaju ove duboke odgovore i znaju da je 9, 99 USD samo 10 dolara, ogromna većina od nas ne može pomoći sebi ili svojim psihološkim odgovorima. Tako ćemo dugo vidjeti cijene koje završavaju sa "99". A za više načina kako trgovci znaju vaše najdublje misli i ponašanja, ne propustite ove 23 Pametna načina prodaje.
Pročitajte ovo dalje
Jedinstven najučinkovitiji način za jačanje vaše seksualne privlačnosti
Samozaustavljanje je najsmrtonosnije oružje u arsenalu bilo kojeg dama.
25 načina da se transformišete u seksualnog boga
Bonus: Bit ćete i mnogo, zdraviji čovjek.
30 načina vježbanja poboljšava vaš seksualni život
Kao da vam treba bilo koji daljnji razlog da izgledate i osjećate se najbolje.
Vodič pametnog čovjeka za promatranje krivotvorenih vina
Ta boca Bourdeauxa od 2.000 dolara možda vrijedi 20 dolara. Evo kako biti siguran da je prava stvar.
5 najboljih svjetlosnih crnih vina za produljenje vašeg ljeta
Ne dopustite rujnu da pokvari ubojitu zabavu.
Zašto valedictorians ne vladaju svijetom?
Ravna A ne pravi milionere. Oni čine srednje menadžere.
Najbolji način za otvaranje vina bez čepova
Nikada ne dopustite da se dobra vremena završe jer vam nedostaje alata.
